Geschäftsreisen: Persönlicher Kontakt als Erfolgsgarant Nr. 1

Um ihre Kunden persönlich zu treffen, steigen Geschäftsreisende täglich in den Flieger, die Bahn oder das Auto. Seit 2010 hat sich die Zahl der Dienstreisen kontinuierlich erhöht, von 154,8 Millionen auf den Rekordwert von 183,4 Millionen im Jahr 2016. Parallel dazu sind auch die Ausgaben für Dienstreisen gestiegen: Statista zufolge legten sie im gleichen Zeitraum um 8,1 Milliarden Euro auf insgesamt 51,6 Milliarden Euro zu.

Für die ungebrochene Mobilitäts- und Investitionsbereitschaft gibt es gute Gründe:  Ein Treffen von Angesicht zu Angesicht bietet die bestmögliche und umfänglichste Kommunikation mit Geschäftspartnern und Kunden. Denn wenn es darum geht, persönliche und nachhaltige Beziehungen aufzubauen, spielen Körpersprache, Mimik, Blickkontakt und spontane Interaktionen eine entscheidende Rolle. „Für interne Routine-Meetings mögen Videokonferenzen bisweilen die wirtschaftlichere Lösung sein. Im Kontakt mit dem Kunden greifen sie aber in aller Regel zu kurz“, bilanziert Andreas Schneider, Vice President Marketing, Sales & Account Management bei DER Business Travel.

Das gilt insbesondere für Situationen, in denen es darum geht, Vertrauen und tragfähige Beziehungen aufzubauen, etwa beim ersten Kontakt mit einem möglichen Geschäftspartner, Produktvorstellungen oder Vertragsverhandlungen. So hat die Studie „Chefsache Business Travel 2017“ ergeben, dass persönliche Gespräche die Erfolgsaussichten bei Vertragsverhandlungen erheblich erhöhen: Mehr als acht von zehn befragten Entscheidern berichteten, dass sich persönliche Treffen stark auf die Abschlussbereitschaft auswirkten. Die Chancen für Folgeaufträge stiegen ihren Angaben nach sogar um 50 Prozent.

Andreas Schneider wundert das nicht: „Geschäftsreisen sind eine Investition in das Unternehmen und bieten seit jeher einen außerordentlich hohen Return on Investment“.